Aprovechando que esta semana pasada estuve dando una charla en el B2B Digital Summit que organizó Adigital, voy a resumir las ponencias que hubo, que me parecieron todas muy interesantes.
La primera la dio Felipe García Magaz, presidente de la comisión B2B de Adigital. Felipe presentó el informe «Estrategia digital en entornos B2B: Marketing». Las principales conclusiones fueron:
- El 40% de las empresas cuyo negocio principal es B2B ya venden online. En promedio, la facturación del canal online alcanza el 11,9 % del total de la facturación de la empresa.
- La facturación por ventas B2B a empresas fuera de España alcanza el 15,69%.
- El 68% de las empresas ha mantenido o aumentado su inversión en marketing B2B en 2016 frente a 2015.
- Los canales más usados para acciones de marketing son: email marketing, redes sociales, creación de contenidos y presencia en eventos de terceros.
- Los soportes digitales pagados más usados son los anuncios en buscadores y los anuncios en redes sociales; sin embargo los más efectivos son los soportes de larga duración (vídeos o artículos, creados para sitios externos).
- La red social más utilizada para el marketing entre empresas es Linkedin con un 81,3% de las empresas, seguida por Twitter (66,3%) y Facebook (62,2%). Sin embargo, se otorga la mayor efectividad a Whatsapp.
- El marketing de contenidos es la tendencia clave para el marketing B2B en los próximos años, junto a la personalización y la segmentación y tipificación de compradores.
También comentó que la relación se está transformando del B2B al E2E (Empleado a Empleado).
Después habló Maite Gómez Fraile, Industry Head Branding de Google. Su ponencia se titulaba «Transformación Digital en B2B. Es el momento», de la que recogí los siguientes highlights:
- Ya Leonardo Da Vinci dijo «No estamos en una época de cambios sino en un cambio de época», ¡no nos asustemos ni nos creamos más que nadie».
- En 1956 un megabyte costaba 25.000$ – En 2005 un megabyte costaba 1$ – En 2015 un megabyte costaba 0,0003$.
- Vamos hacia la capacidad de computación infinita, a coste cero.
- Ya no nos conectamos. Vivimos conectados.
- Hace 1.000.000.000…
- El e-commerce ya no es minoritario. La penetración de la última compra en Internet es del 32% en España.
- El proceso de compra B2B ha cambiado radicalmente.
- La gente demanda más tecnología en el trabajo.
- En el 2025 el 75% de los compradores B2B serán millenials (entre 18 y 34 años), de los cuales que hoy por hoy el 90% declaran realizar compras B2B online. Además, buscan experiencias similares a las que tienen en su vida personal.
- Ecuación de la transformación digital:
- Negocio Digital + Backoffice Digital = Empresa Digital
- Probar es la clave.
En tercer lugar intervino Francisco Ramírez, Director General B2B de LG, con una ponencia titulada «B2B, el motor estratégico de la compañía». Francisco empezó contándonos cómo LG había llegado a su vida, con un reto impresionante: Llevar el B2B a una empresa de B2C0. Destaco de su ponencia:
- Camina al futuro respetando el pasado.
- Empieza cada día como si tú lo inventaras.
- 3 puntos clave del éxito que tuvo su trabajo: Innovación a partir de la transformación tecnológica + Socios clave que le ayudaran en la estrategia + Adaptar las soluciones a cada cliente (foco y especialización).
- Si tu cliente necesita tu producto en China, tienes que hacerlo: APRENDE.
- Tenemos que pasar de vender productos a vender valor.
De LG a Ricoh, de la mano de Fernando Carrión, Business Development Manager. Con una ponencia titulada «Commerce B2B, la consumerización del mayorista», de la que destaco:
- Las tecnologías han transformado primero el mercado del consumidor y ahora están transformando el mercado de las organizaciones.
- En realidad no es B2B sino B2B2C (por ejemplo, una empresa vende a Amazon y Amazon al consumidor final).
- La clave: conocer bien quién es el cliente.
- Los clientes de B2B piden: Entrega + Inventario + Servicios.
- ¿Director de Marketing del futuro? CMTO=Chief Marketing Technology Officer.
- Beneficios de llevar Analytics a B2B:
En quinto lugar, otro Fernando, Fernando Aparicio, Business Development Partner de Alibaba. Había oído hablar de Alibaba, pero escuchando a Fernando aprendí un montón sobre esta empresa ¡Y me entraron unas ganas locas de ponerme a vender por Internet! Puntos importantes de su charla:
- China: el mayor mercado de E-commerce del mundo…
- … con un potencial de expansión sin precedentes.
- Alibaba.com: Mayor Marketplace Business-to-business (B2B) mundial.
- Tienen una plataforma de analytics muy potente: data.alibaba.com
Después de Fernando tuvo lugar mi exposición, titulada «Big Data + Sentido Común = El Arte de la Guerra», donde presenté el enfoque «Estrategia+Táctica+Micro-Táctica», que tiene una similitud con la forma de hacer las batallas: el hecho de no poder ganar si no se trabajan de manera conjunta los 3 ejes. Este enfoque es el que considero como solución para la transformación digital y medición de la eficiencia en las empresas de B2B.
Detrás de mi presentó Ricardo Fernández Flórez, Chief Strategy Officer de Destinia, otro ejemplo de empresa digno de admiración. Los puntos que más me llamaron la atención:
- Los modelos B2B en el sector Agencia de Viajes están cambiando:
- Este cambio significa:
- Procesos de decisión más largos
- Relaciones a largo plazo
- Relaciones más personales
- Necesidad de Marketing B2B
- Para ser el número uno hay que ser disruptivo.
- La destrucción creativa retuerce a la organización y la pone en riesgo.
¿Quién dijo que el sector Seguros es aburrido y sus profesionales también? Basta con escuchar a Pablo Robles para rechazar dicha hipótesis. Director Comercial Directo de Liberty Seguros, dio una ponencia titulada «Nuevas relaciones. Los seguros en el nuevo entorno digital«, que me encantó. Me quedo con:
- Estamos ante un cambio de contexto, dado por la transformación digital. Donde la información DE LAS EMPRESAS Y DE LOS CONSUMIDORES es clave para el B2B ¡más que nunca!
- Hablamos de experiencias, no de transacciones.
- Hay nuevas incertidumbres. Nuevos desafíos.
- Los agentes de seguros no van a desaparecer sino todo lo contrario.
- Omniacceso: estar allí donde el cliente vaya (call center, agente, online,…).
- El cliente en el centro y alrededor: la empresa, los mediadores y buenos socios.
- Economía del COMPARTIR.
Por último, cerró la sesión Juan Roca, Head of Marketing & e-commerce B2B de El Corte Inglés, que nos habló de «Pasión por el B2B, pasión por las personas». Juan volvió a remarcar que no se trata de Business, sino de Humans, y que tenemos que poner más pasión en el business. Las claves del éxito son:
- Mejora continua de la atención a los clientes
- Usar las RRSS y saber generar el contenido correcto ¡No os perdáis este vídeo de Volvo Trucks!
- Saber reclutar el mejor talento
En fin, la verdad es que fue un evento muy instructivo y con unos ponentes particularmente buenos ¡Se me pasó el tiempo volando, que es la mejor señal!
Comentarios